降价促销在某些情况是必要的，你总是希望把产品卖出去。但是就如同前面所提到的，一定要考虑到不同的因素，让降价所造成的伤害减到最低。
决定价格应考虑哪些因素?,运用价格引诱消费者上钩,降价也会造成反效果。
如何才能订出好的价格?如果订得太高，产品卖不出去;价格太低，又会赚不到钱。为何对手的价格那么高，还是有大排长龙的人潮抢购?明明价格已经降得很低了，却仍是乏人问津?如何拿捏产品定价、销售数量以及销售利润的三角关系?看似简单的一个数字，却是一连串精密的计算而产生的结果。《Cheers》杂志本期邀请了台湾大学商学研究所张重昭教授，及P&G宝侨家品企划部副总经理，分别针对基本的理论架构与管理实务提出深入的分析与经验的分享。
谈到定价，有太多事情要考虑，让人摸不着头绪。
要如何厘清复杂的成本利润关系?
什么样的价格，最容易打动消费者的心理?降价真的能带动买气吗?
这些问题背后只有一个原则：
好的价格，不仅能吸引消费者购买，又能兼顾到公司的利润。
定价并非我们想象中的是很容易的事情，只要订出一个数字就可以，事实上还要考虑到很多复杂的因素。定价的好与坏对公司的影响很大。好的价格不仅可以提高产品销售，同时能获得不错的利润。
严格来说，定价包含两个部分，首先你要确定产品的价格区间，是要定高价、中价、或低价?然后再进行细部的微调，假设你确定产品的价格区间是2万元左右，那是要定21,000还是19,900?
决定价格应考虑哪些因素?
要决定产品的价格区间，就必须考虑到以下几个重要的因素。
1.成本。
做生意总不希望赔钱，所以一定要知道成本是多少。这其中可能包括了销货成本，也就是制造所发生的成本，另外还有销管成本，例如广告、行政、或是其它费用的分摊等等。你必须将所有相关的成本加总计算之后，得出「总单位成本」(TotalUnitCost)，这就是你的底价。除非有特殊情况，否则不可能订出比这个更低的价格。
2.需求。
你的产品不是卖给所有不同的人，而是特定的目标顾客群。如果目标顾客群对你的产品的需求是强的，定价可以高一些;如果需求是弱的，就不可能定太高的价格。
3.竞争。
除了成本与需求的因素之外，还必须考量到竞争对手。除非是独占事业，否则市场上一定有其它很多的厂商提供类似的产品，消费者不一定要买你的产品，他可以有很多的选择。
所以，刚刚提到的目标顾客群的需求程度，其实也和竞争的情况有关。如果市场有相当多类似的产品，目标顾客群对于你的产品的需求自然比较弱。
4.上市时机。
一般产品的生命周期大致分为导入期、成长期、与成熟期，不同阶段会有不同的定价。
就像许多新科技产品刚上市时，定价都非常高，因为初期没有其它的竞争对手加入，厂商希望透过高价能快速回收投资的成本，这就是所谓的「去脂定价法」(skimmingpricing)。
但问题是如果产品卖得贵，就会让竞争对手觉得是有利可图的。既然那么好赚，为什么不跟着做?反而因此吸引了更多的竞争对手加入。当市场上有愈来愈多竞争者，价格势必会受到影响。
所以有些厂商反其道而行，宁愿牺牲利润，采取低价策略，让其它竞争对手觉得无利可图。卖这么低，怎么可能赚钱?如此一来，就形成了进入障碍。这就是「渗透定价法」(penetrationpricing)。
但是，低价也不一定就没有利润，有时候反而可以刺激需求，提高产量。当产量达到一定的规模，就能有效降低成本、增加利润。
无论是哪一种定价策略，产品后期的价格一定不会比初期高。如果产品在导入期价格很高，到了成熟期绝对不可能继续维持同样的高价。如果一开始采取低价，反而可以维持相同价格比较久的时间。即使降价，幅度也不会太大，因为再往下降价的空间已经很少了。
5.需求价格弹性。
降价就一定能刺激需求、大幅提高销量吗?不一定。原因就在于「需求价格弹性」的因素，也就是消费者对于价格变动的敏感度。
举例来说，如果价格降了10%，结果需求提高了30%(需求价格弹性高)，这样的降价幅度就可能是划算的。但是如果价格降了20%，需求量只增加5%(需求价格弹性低)，那么就不应该降价。也有可能是价格提高了20%，需求量只减少3%，提高价格还赚得更多，那为何不涨价?
所以，你要清楚产品的需求价格弹性是高还是低，从过去的经验来看，当价格降低1%，需求量增加了多少?或是价格提高1%，需求量减少了多少?
【来源：友商网】
